跨境電商營運起步-如何進入新市場?事前研究、營運與操作心得分享

從2016離開上市企業與朋友打拼開始,除了行銷策略與電商運營之外,持續的拓展市場也成為我主要的工作之一。我們的產品在台灣非常的競爭,而海外卻有為數不少的客戶持續的詢問與訂購,這促使我開啟跨出海外進行跨境電商的一系列思考與實作(公司也花了許多錢…),所以今天就來分享中小型廠商開始跨境的心態、事前研究與應對方式。

開啟跨境營運的原因是什麼?

企業進行跨境營運的時候,最重要的就是要先問自己為什麼要做跨境?千萬不要說是要提升業績,哪間公司的營運最重目的不是為了業績提升,所以要更深層去探索「為什麼要做這件事」來提升業績。比較常見的有:開發新市場客戶服務延伸這兩種。

A)從0開發新市場

本土的市場飽和後,最直觀會先想到的就是必須往海外市場去開拓,這是最困難的作法。

B)客戶服務延伸

在未經營海外市場的情況下,有時會突然有來自海外的客戶購買。當頻繁到一定程度時,就可以採用跨境模式加速顧客的購買行為進入。

跨境前研究4大項目

無論是因為哪種原因而需要進入目標市場,你都要先針對以下的項目進行研究,確保自己是有能力去應付即將面對的情況。

(1)市場環境

即使你有很多資金也千萬不要腦熱,最基本的市場研究是一定要做的事。人口、語言、氣候到你的產品相關的市場狀態,都要找到資料並深入研究評估,可以幫助後續進入市場的營運策略。

(2)金流

對企業而言最重要的就是收錢了!一般B2B採用的方式是電匯,但對跨境電商而言就複雜許多,這也會延伸很多營運問題。要考量當地消費者習慣的支付方式避免掉單,也要評估企業可以做到快速收款的平衡點。另外金流成本也是非常重要的評估項目,千萬不要漏掉了!

(3)物流

如何將商品快速送抵客戶手上?如何快速寄出?是在第一階段需要先行研究的題目,要深入研究運費、人事及包裝成本和與客戶收取的運費金額,同時也要評估跨境市場中關於物流的相關規定。尤其是食品、保健類的商品,目前各國法規並不統一,進入前需要謹慎研究。

(4)法規

千萬不要遺漏法規這一環節,除了基本的各式稅率、進出口法規外,也要收集與你的產品有關的法規,通常像是食品、保健品通常都會有相當多的規範,若不注意會影響跨境後的銷售。

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跨境營運4大模式

跨境營運的模式可以依照是否自營是否採用官網分成下面四種模式:

 企業自行營運外包代營運
官網結帳官網自營官網代營運
平台結帳平台自營平台代營運

A.跨境官網直營

隨著網際網路讓國界變窄,有越來越多的商家採用這種方式,只要在現有的官網下加掛運費計算模組,就能提供海外客戶訂購。就是在前面提到的客戶服務延伸,以現有網站讓海外慕名而來的客戶下單,在剛開始跨境的廠商中是常見的做法。

⭐優點:快速上線,商家第一線面對跨境市場,利於了解潛在市場與控管相關營運成本。

🔥缺點:若針對不同地區進行網站建置/維護的門檻很高,但未完整建置易導致掉單率大幅上升。再者,難以提供與目標市場習慣的金流服務也是讓棄單率居高不下的原因之一。

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B.跨境平台直營

這是在台灣最常見的模式,尤其這幾年在阿里巴巴、AMAZON中西兩大電商巨頭的推廣及疫情的推波助瀾下,在2020起呈現井噴式的發展。這兩間不同的是阿里巴巴主要以B2B為主,而AMAZON則以B2C為主(仍有提供B2B),對多數的廠商而言都可以在這兩家找到適合自己的模式去經營。

⭐優點:省去管理網站、金流等比較困難的問題,而且簽約完畢後上線極快故能快速進入市場。

🔥缺點:平台抽成費用不低,也需要注意不同的付款週期造成的問題。同時在2019年後因越來越多廠商加入導致無流量紅利,站內廣告費用也是一筆必要支出。

你可以透過以下按鈕到各平台上尋找相關的資料,或是填寫聯繫資料由專員洽談一同評估。

C.跨境官網代營運

部分廠商可能受到各種內部因素導致對經營跨境市場有心無力,就可以尋求代營運廠商的協助。代營運廠商的服務範圍包山包海,除了基本的申請資料須由企業自行申請外,從網站建置/維護、廣告、圖文內容、行銷、物流等,多數都能提供整合或是單一的服務。

⭐優點:強力外援可以快速讓在地銷售有明顯成果,企業通常無需專為跨境事業招攬新員工。

🔥缺點:不一定每一個代營運商都適合你的企業或商品,須審慎評估。

D.跨境平台代營運

平台代營運與官網代營運都是一樣尋求專業外援,快速衝刺平台業績。尤其目前各平台的內部系統、推廣方案都有極大的差異,在非當地市場較難找到適合經營人手,倒不如找尋代營運商讓企業在平台上快速從0到1,擴大市場銷售更有力。

⭐優點:省去研究各平台經營的眉角與人力,企業專心在產品品質/服務即可。

🔥缺點:不一定每一個代營運商都適合你的企業或商品,須審慎評估。

我將持續的撰寫有關電商跨境系列分享文章,一方面幫助更多的小商家在跨境的道路上快速的從0到1,另一方面也透過不斷的紀錄與改正來強化自己的運營思維。若你喜歡我的文章的話請不吝分享,有任何問題請在下方留言給我知道喔。

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