跨境电商营运起步-如何进入新市场？事前研究、营运与操作心得分享

从2016离开上市企业与朋友打拼开始，除了行销策略与电商运营之外，持续的拓展市场也成为我主要的工作之一。我们的产品在台湾非常的竞争，而海外却有为数不少的客户持续的询问与订购，这促使我开启跨出海外进行跨境电商的一系列思考与实作(公司也花了许多钱…)，所以今天就来分享中小型厂商开始跨境的心态、事前研究与应对方式。

文章摘要

启动跨境营运的缘由是什么?

企业进行跨境营运的时候，最重要的就是要先问自己为什么要做跨境？千万不要说是要提升业绩，哪间公司的营运最重目的不是为了业绩提升，所以要更深层去探索「为什么要做这件事」来提升业绩。比较常见的有：开发新市场、客户服务延伸这两种。

A)从0开发新市场

本土的市场饱和后，最直观会先想到的就是必须往海外市场去开拓，这是最困难的作法。

B)客户服务延伸

在未经营海外市场的情况下，有时会突然有来自海外的客户购买。当频繁到一定程度时，就可以采用跨境模式加速顾客的购买行为进入。

启动跨境项目要先研究4大项目

无论是因为哪种原因而需要进入目标市场，你都要先针对以下的项目进行研究，确保自己是有能力去应付即将面对的情况。

(1)市场环境

即使你有很多资金也千万不要脑热，最基本的市场研究是一定要做的事。人口、语言、气候到你的产品相关的市场状态，都要找到资料并深入研究评估，可以帮助后续进入市场的营运策略。

(2)金流

对企业而言最重要的就是收钱了！一般B2B采用的方式是电汇，但对跨境电商而言就复杂许多，这也会延伸很多营运问题。要考量当地消费者习惯的支付方式避免掉单，也要评估企业可以做到快速收款的平衡点。另外金流成本也是非常重要的评估项目，千万不要漏掉了！

(3)物流

如何将商品快速送抵客户手上？如何快速寄出？是在第一阶段需要先行研究的题目，要深入研究运费、人事及包装成本和与客户收取的运费金额，同时也要评估跨境市场中关于物流的相关规定。尤其是食品、保健类的商品，目前各国法规并不统一，进入前需要谨慎研究。

(4)当地法律规范

千万不要遗漏法规这一环节，除了基本的各式税率、进出口法规外，也要收集与你的产品有关的法规，通常像是食品、保健品通常都会有相当多的规范，若不注意会影响跨境后的销售。

跨境营运4大模式

跨境营运的模式可以依照是否自营、是否采用官网分成下面四种模式：

A.跨境官网直营

随着网际网路让国界变窄，有越来越多的商家采用这种方式，只要在现有的官网下加挂运费计算模组，就能提供海外客户订购。就是在前面提到的客户服务延伸，以现有网站让海外慕名而来的客户下单，在刚开始跨境的厂商中是常见的做法。

⭐优点：快速上线，商家第一线面对跨境市场，利于了解潜在市场与控管相关营运成本。

🔥缺点：若针对不同地区进行网站建置/维护的门槛很高，但未完整建置易导致掉单率大幅上升。再者，难以提供与目标市场习惯的金流服务也是让弃单率居高不下的原因之一。

B.跨境平台直营

这是在亚洲区最常见的模式，尤其这几年在阿里巴巴、AMAZON中西两大电商巨头的推广及疫情的推波助澜下，在2020起呈现井喷式的发展。这两间不同的是阿里巴巴主要以B2B为主，而AMAZON则以B2C为主(仍有提供B2B)，对多数的厂商而言都可以在这两家找到适合自己的模式去经营。

⭐优点：省去管理网站、金流等比较困难的问题，而且签约完毕后上线极快故能快速进入市场。

🔥缺点：平台抽成费用不低，也需要注意不同的付款周期造成的问题。同时在2019年后因越来越多厂商加入导致无流量红利，站内广告费用也是一笔必要支出。

C.跨境官网代营运

部分厂商可能受到各种内部因素导致对经营跨境市场有心无力，就可以寻求代营运厂商的协助。代营运厂商的服务范围包山包海，除了基本的申请资料须由企业自行申请外，从网站建置/维护、广告、图文内容、行销、物流等，多数都能提供整合或是单一的服务。

⭐优点：强力外援可以快速让在地销售有明显成果，企业通常无需专为跨境事业招揽新员工。

🔥缺点：不一定每一个代营运商都适合你的企业或商品，须审慎评估。

D.跨境平台代营运

平台代营运与官网代营运都是一样寻求专业外援，快速冲刺平台业绩。尤其目前各平台的内部系统、推广方案都有极大的差异，在非当地市场较难找到适合经营人手，倒不如找寻代营运商让企业在平台上快速从0到1，扩大市场销售更有力。

⭐优点：省去研究各平台经营的眉角与人力，企业专心在产品品质/服务即可。